Quelle que soit la nature du bien que vous souhaitez mettre en vente, vous devrez définir un prix de vente initial avec votre courtier. Pourquoi «initial»?  Car vous devez prendre en compte les fluctuations du marché évidemment, mais aussi et surtout, les négociations entre vous et les acheteurs. Entre estimation juste, surenchère, et vente réussie, il y a une corrélation. Je vous explique pourquoi!

Le marché immobilier montréalais en 2021

Depuis maintenant 3 ans, le marché de l’immobilier à Montréal est « en feu ». On parle de surchauffe immobilière, et ce n’est pas la Covid qui l’a ralenti.

Selon les derniers chiffres de l’APCIQ, la région métropolitaine de Montréal a connu une augmentation de 15% des ventes en 2020.

Le mois d’août fût particulièrement actif cette année: en tout, ce sont 4878 ventes résidentielles conclues en août, soit une augmentation de 39% par rapport à 2019! Pourtant, on observe une baisse des inscriptions résidentielles d’environ 21%.

En effet, les acheteurs se bousculent alors que trop peu de propriétés sont en vente. Les biens à la vente se font de plus en plus rares, et la concurrence entre les courtiers s’aiguise. Mais au-delà de cela? Loi de l’offre et de la demande oblige, les prix augmentent très fortement. C’est pourquoi les biens se vendent très souvent en surenchère. On estime que le prix médian des maisons a augmenté de 24%.

Pour vendre, il est primordial de prendre ces informations en compte.

Un marché en faveur des vendeurs, à quel prix?

Vous l’aurez compris: le marché est clairement en faveur des vendeurs. Une propriété à Montréal se vend en peu de temps alors que les acheteurs mettent souvent plus de 6 mois à acheter en raison du nombre important d’offres qu’ils doivent faire. Mais en tant que vendeur, vous devez être très prudents. Il existe plusieurs risques dans cette situation:

Certains courtiers gonflent le prix de votre bien…

Pour vous séduire, certains courtiers vont vous promettre un prix de vente très élevé, bien au-dessus du prix que les acheteurs potentiels seraient prêts à payer.

Gonfler le prix de départ est une très mauvaise idée. Un prix trop élevé engendrera une vente longue et un prix amené à être baissé (souvent plusieurs fois !).

Mais aussi parce que fixer un prix juste vous garantit davantage d’intérêt de la part de potentiels acheteurs qui par conséquent se positionneront pour acheter, ce qui engendrera possiblement une surenchère.

Si gonfler le prix est déjà risqué de base, ça l’est encore plus dans un marché aussi dynamique que celui d’aujourd’hui car les acheteurs n’oseront tout simplement pas faire d’offre ! Dans un marché moins tendu, comme il y a quelques années encore, les acheteurs potentiels n’hésitaient pas à faire des offres négociées… Mais ils ne prennent plus ce risque aujourd’hui. Cela peut donc rebuter des acheteurs potentiels qui auraient payé le juste prix !

À travailler avec un courtier qui vous séduit en vous promettant un prix trop élevé, vous risquez donc in fine, de vendre votre propriété à un prix plus faible que si vous l’aviez mise en marché dès le départ à un prix juste.

Exemple d’un prix gonflé sur une propriété à Montréal

Voici un exemple concret d’une maison de plain-pied inscrite à Ahuntsic début 2020 à un prix initial de 745 000 $.

Puisque le prix de vente demandé était bien au-dessus de la disposition des acheteurs potentiels à payer, 3 mois plus tard, le courtier inscripteur a fait une baisse de prix pour passer à 697 000 $.

De nouveau sans acheteur potentiel, 3 mois plus tard, le courtier a fait une nouvelle baisse de prix à 649 000$.

Sauf que 2 baisses de prix sur la propriété en moins de 6 mois, cela crée forcément de la défiance et les acheteurs potentiels ne prennent pas le risque de faire d’offre. Ce contrat de courtage a fini expiré et la propriété était encore invendue.

J’ai ensuite repris le mandat. Comme toujours, j’ai suivi la même stratégie : inscrire à un prix juste ! Résultat ? Cette même propriété s’est vendue rapidement, et sans baisse de prix !

Certains inscrivent des prix trop bas pour votre bien…

Sous prétexte de la surenchère, on pourrait penser qu’il est judicieux de baisser son prix initial puisque de toutes façons, il y aura une surenchère donc nous en obtiendrons le prix voulu. C’est faux, et ce n’est pas une bonne idée. Tout d’abord parce que rien ne garantit ces surenchères, mais aussi parce que le prix est un indicateur de qualité pour les acheteurs. Une maison à un prix trop bas risque de donner l’impression que vous cherchez à cacher des vices ou des malfaçons, des soucis invisibles au premier abord, tandis qu’une propriété vendue à un prix initial « juste » suscitera moins de méfiance des acheteurs. Un manque de confiance en votre bien aura probablement pour conséquence une vente plus longue, une surenchère plus faible, tout l’inverse de ce que vous souhaitez!

D’autres promettent une surenchère sans garantie…

Comme exposé plus haut, la surenchère n’est pas une science exacte. En tant que courtiers, nous devons tout mettre en œuvre pour mener à bien votre projet, et notre rôle est de prévoir ce que nous pouvons prévoir. En l’occurrence, une surenchère promise n’arrive pas toujours. Il est bien mieux de vous laisser avoir une bonne surprise, que de vous promettre quelque chose d’imprévisible.

Rassurez-vous, les courtiers sont soumis aux règles de l’OACIQ (Organisme d’autoréglementation du courtage immobilier au Québec). Nous devons suivre tous les règles de déontologie de la profession.

En tant que professionnel, je m’engage à vous accompagner tout au long de vos projets. Et si vous êtes vendeur, je vous garantis de fixer un prix juste pour votre bien, pour toutes les raisons que nous venons de voir. Mettre mon expérience à votre service, c’est mon métier. Vous avez besoin d’aide pour vendre votre maison à un prix juste? Appelez-moi Éric Jolander au 514 975-1133 et travaillons ensemble pour optimiser votre vente!

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