Lorsqu’on veut bâtir un parc immobilier, un professionnel incontournable est le courtier immobilier agréé. Pour déterminer si cette personne est qualifiée il faut examiner 6 points : le type de permis du courtier, le nombre de transactions complétées, les connaissances et compétences, la structure des montages financiers et son discours.
QUEL TYPE DE PERMIS POSSÈDE-T-IL?
Depuis quelques années, L’organisme d’autoréglementation du courtage immobilier du Québec (OACIQ) a haussé les critères de certification des courtiers immobiliers. Ces derniers peuvent maintenant détenir un permis résidentiel (4 logements et moins) et/ou un permis commercial (5 logements et plus). Ceux qui détiennent un permis depuis plus longtemps peuvent probablement négocier des immeubles résidentiels et commerciaux.
Au sein de la nouvelle cohorte de courtiers immobiliers, ceux munis du permis commercial ont certainement appris davantage concernant les bases de l’investissement immobilier, contrairement aux détenteurs d’un permis résidentiel.
COMBIEN DE TRANSACTIONS A-T-IL COMPLÉTÉ?
Avant de traiter cette question, je vais tenter de démontrer la fausseté de deux croyances que plusieurs investisseurs immobiliers tiennent pour vraies.
La première croyance laisse sous-entendre que plus un courtier a d’années d’expérience à son actif plus il est compétent. Désolé, mais c’est faux! La profession de courtier immobilier spécialisé en investissement immobilier multilogements consiste en une carrière de haut niveau. Plusieurs courtiers ont des dizaines d’années d’expérience, mais n’ont pas la moindre idée de ce qu’ils font ou n’ont pas une once d’intégrité. Il faut se rappeler que le savoir-faire et le savoir-être sont les piliers des carrières des meilleurs courtiers immobiliers multilogements.
Prenez l’exemple d’un sport d’élite comme le hockey. Le nombre d’années d’expérience d’un joueur de la LNH ne détermine pas s’il est meilleur qu’un autre. Torrey Mitchell est-il meilleur qu’Alex Galchenyuk? Absolument pas! Parmi les 10 ou 20 meilleurs courtiers immobiliers, au moins la moitié d’entre eux, travaillent beaucoup ou uniquement dans le multilogements, comptent moins de 5 ans d’expérience et ont moins de 35 ans. Je ne dis pas que ceux qui ont plusieurs années d’expérience ne sont pas aussi compétents, mais l’expérience et l’âge ne sont pas synonymes s de compétence.
Quant à la deuxième croyance, plusieurs «gourous» mentionnent l’importance de trouver un courtier qui possède des blocs «parce qu’il connaît ça» (insérer 200 onces de sarcasme et un haussement de sourcil). Est-ce que vous choisissez un courtier afin d’avoir des conseils d’un de vos pairs, ou vous cherchez un professionnel? C’est aussi peu logique que de dire qu’un oncologue qui n’a jamais eu le cancer est incompétent! J’espère que vous comprenez mon sarcasme. Aussi, pourquoi voudrais-je avoir un courtier qui se bat contre moi pour les bonnes affaires? Quand la perle rare passera, je sais que mon courtier qui ne possède pas de blocs sera ni en conflit d’intérêt ni en conflit d’éthique.
À noter que, je n’affirme pas que posséder des «blocs» en tant que courtier est une mauvaise chose, mais bien que ce n’est pas un gage de compétence. De plus, qu’un courtier ait des propriétés multilogements ne signifie pas qu’il maîtrise tout ce qui se rattache à son titre. Parmi les propriétaires qui ont des centaines de portes, plusieurs d’entre eux ne savent pas ce qu’ils font. En revanche, d’autres courtiers ont des parcs immobiliers moins imposants, plus de connaissances et ils appliquent des stratégies optimales. Peut-être n’ont-ils pas eu la chance de partir la course au même endroit dans la vie? Bref, posséder une propriété ou non ne garantit pas le professionnalisme et la compétence d’un courtier en investissement immobilier.
Enfin, la vraie question est de savoir combien de transactions multilogements un courtier immobilier a-t-il complété durant sa carrière, au cours des 3 dernières années ou des 6 derniers mois? À noter également que cela ne veut pas dire qu’un courtier professionnel débutant avec peu de transactions multilogements à son actif ne sera pas un bon conseiller pour vous. En effet, nous devons tous commencer quelque part. Cependant, un courtier qui vous dit qu’il est spécialiste en multilogements après 17 ans de pratique, mais qui a seulement complété deux transactions multilogements est probablement un «peddler».
QU’EST-CE QUI DÉMONTRE SES COMPÉTENCES?
Pour déterminer si un courtier a les compétences nécessaires, posez-vous certaines questions comme :
- Possède-t-il le permis résidentiel ou commercial?
- A-t-il effectué des études universitaires en finances, en actuariat, en économie, en gestion urbaine et immobilière, en comptabilité, en droit, en ingénierie ou en évaluation?
- Possède-t-il une attestation professionnelle comme le titre de Chartered financial analyst (CFA), d’Analyste agréé en investissement alternatif (CAIA), de Certified Commercial Investment Member (CCIM), d’administrateur agréé (Adm.A) ou le CMS (Chartered Multifamily Strategist).
SAIT-IL LES DIFFÉRENCES ENTRE VALEUR ÉCONOMIQUE (VÉ), VALEUR MARCHANDE (VM) ET PRIX DEMANDÉ (PD)?
Votre courtier connaît-il la différence entre la VÉ et la VM? Sait-il comment les déterminer ou du moins les estimer? Si pour lui la valeur marchande correspond au prix demandé, ça regarde bien mal!
Définition
Les valeurs économiques (VÉ) sont calculées selon le prêt maximal que l’immeuble peut se permettre, en satisfaisant tous les critères conservateurs de la banque. Chaque immeuble aura une valeur économique distincte selon l’institution bancaire et ses paramètres économiques :
- Les revenus diminués du taux d’inoccupation du secteur, les % établies selon la SCHL;
- Les dépenses réelles + les dépenses normalisées (des frais de gestion et de conciergerie comme si l’immeuble était géré par un tiers, des frais de conciergerie, des frais d’entretien);
- Taux d’intérêt de qualification (ce taux est généralement plus élevé que le taux d’intérêt contractuel);
- RCD (le ratio de couverture de la dette est le chiffre qui représente la relation entre le RNN soit les revenus nets normalisé versus le coût mensuel ou annuel de la dette aussi connu sous le nom de service de la dette, généralement entre 1.10 et 1.30);
- RPV (le ratio prêt-valeur représente le montant maximal que l’institution considère comme levier acceptable, généralement entre 75% et 80% pour un prêt conventionnel et 85% pour un prêt assuré SCHL);
- L’amortissement, c’est-à-dire le nombre d’années sur laquelle le calcul de remboursement total du prêt est chiffrer (25 à 40 ans).
SAIT-IL COMMENT STRUCTURER DES MONTAGES FINANCIERS AVANCÉS?
Sait-il ce qu’est une balance de prix de vente (BPV)? Est-ce qu’il a déjà réussi à en inclure dans ses transactions? Demandez-lui de vous expliquer comment il les structure. Sait-il ce qu’est une débenture? Un achat par actions? Sait-il que la fraction non amortie du coût en capital (FNACC) affecte le prix de vente final lorsqu’on négocie un immeuble multilogements par l’entremise d’une vente des actions de l’incorporation détentrice? Sait-il comment présenter une BPV e à un vendeur et à un banquier?
Définition:
Lors d’une balance de prix de vente (BPV), le vendeur vous prête un montant de la vente (il la laisse en suspens ou solde) pendant quelques années afin de diminuer le montant nécessaire à votre mise de fonds.
La BPV est une sorte de débenture ou bonds qui est un prêt enregistré en deuxième rang (derrière l’hypothèque de la banque) chez le notaire et affiché au registre foncier.
COMMUNIQUE-T-IL COMME UN NOVICE?
Emploie-t-il des formules comme «je t’ai trouvé un immeuble qui n’est pas cher de la porte» ou «cet immeuble est une aubaine, car il est à vendre sous l’évaluation municipale» ? Si oui, sauvez-vous!
Or, un courtier immobilier spécialisé en investissement immobilier multilogements pourra être l’un de vos plus importants alliés en tant qu’investisseur immobilier, à condition qu’il possède le savoir-faire et le savoir-être!
Pour en apprendre plus sur les valeurs économiques et marchandes, les techniques de financement telles la balance de prix de vente et bien plus, APPELEZ-MOI!
